Торгдекор » Статьи » Визуальный мерчандайзинг: продавец — невидимка

Визуальный мерчандайзинг: продавец — невидимка

Чтобы повысить продажи нужен визуальный контроль

Продавец-невидимка  или как сделать случайного прохожего Вашим покупателем

Статистика утверждает:   качественный визуальный мерчендайзинг повышает  объем продаж  примерно  на  13% .  Вдумайтесь: тринадцать процентов   – только лишь за счет мерчендайзинга, при прочих равных!    Тенденция рынка: производители и крупные дистрибьюторы  активно берут под свой контроль расположение товара в магазине.  Конкурируют,  покупают и перекупают  места на лучших полках,  право ставить свое POS-оборудование, размещать в торговом зале  рекламу…  Результат того стоит:  если  в  зале  стоят  10 аналогичных товаров,  тот, кто  обеспечит  своему бренду  интерес покупателей, получает не просто прибыль от продажи, но и возможность расширить объемы поставок за счет конкурентов.

Почему это происходит?

Как работает «продавец-невидимка» — мерчендайзинг?

Снова обратимся к статистике.   Исследования показывают, что покупки в магазине можно условно разделить на три категории:

1. Четко запланированные покупки:  покупатель до своего прихода в магазин определил и продукт, и марку, которую он намеревается купить. То, что покупатель определил заранее марку, может быть вызвано рекламой, привычкой, советом лиц, которым он доверяет (в данном случае это несущественно). Тогда  впечатление покупателя от магазина целиком зависит от того, насколько легко ему будет найти и оплатить нужный товар.

2.Частично запланированные покупки:   покупатель знает, какая категория продуктов ему необходима или какую проблему ему нужно решить, но процесс выбора конкретной марки продолжается вплоть до совершения покупки. Время пребывания в магазине при этом увеличивается, выбор в пользу той или иной марки совершается непосредственно в точке продажи.  У  продавца или производителя появляется шанс влиять на поведение покупателя.

3. Импульсные покупки:  переступая порог магазина, покупатель еще не знает о будущей покупке,  и у него нет сознания необходимости  данной категории товаров. В этом случае потребность проявляется  внезапно  и марка продукта выбирается непосредственно в точке продаж.  В этом случае «быть или не быть» покупке зависит  только от мерчандайзинга:  появится ли товар в зоне внимания покупателя? Будет ли он представлен привлекательно и эффективно?  Если да, то продавца можно поздравить:  и он, и покупатель остались в выигрыше. Покупатель  «увидел и вовремя вспомнил» о  нужной вещи, а продавец получил прибыль!

Все просто, не так ли?  Так вот, согласно исследованиям, процент покупок, принятие решения о которых происходит в магазине (вторая и третья категории), составляет 60-70%.  Есть за что бороться!

Описание приемов и «хитростей» мерчендайзинга – темы отдельных статей.  Остановимся пока на основных моментах.

1. Продающая витрина.  О ней часто забывают, не упоминая даже в учебниках по мерчендайзингу.  А ведь именно с витрины начинается путь покупателя в Ваш магазин!  Посмотрев  на витрину, покупатель  делает ключевой для Вашего бизнеса выбор:  «его»  магазин  или «не его», стоит ли туда заходить?  Поэтому очень важно, чтобы витрина была не просто броской и привлекающей внимание, но и настроенной  на целевую аудиторию, притягательной именно для Вашего клиента.  Оформление витрины – целое искусство,  и, право же, стоит доверить это ответственное мероприятие дизайнеру-витринисту.

2. Планировка магазина и расположение торгового оборудования

Планировка магазина – отличный способ ненавязчивого стимулирования продаж. Она  помогает покупателю найти нужную секцию, направляет,  формирует маршрут его движения по торговому залу, побуждает заглянуть во все уголки, мягко подводит к экспозициям товара. Отдельный момент – количество торгового оборудования.  Переизбыток его создает помехи потоку  клиентов, недостаток -  не позволяет  показать  товар.  Поэтому планировку будущего магазина, как правило, поручают профессионалам – специалистам по торговому оборудованию: тогда  каждая стойка будет работать на Вас.

3. Освещение и музыкальное сопровождение.

Свет и звук – мощнейшие средства стимулирования внимания, а значит, и продаж. Насколько красивее становится пейзаж, освещенный солнцем!  Так и товар, обласканный правильно подобранным освещением,  приобретает особое очарование,  становится более притягательным для клиентов.  Музыка  же – прекрасное средство создания настроения.  Правильно подобранная мелодия  помогает  покупателю преодолеть скованность,  расслабиться  — а, значит, делает процесс выбора и оплаты куда более приятным и легким.

4. Чистота и порядок (ежедневные мероприятия по их наведению). Как ни скучно это звучит, но без ежедневного труда по поддержанию чистоты  и порядка все усилия и хитрости  владельца магазина пойдут прахом.  Чем так хорош товар в магазине и почему, будучи  купленным,  он вскоре  теряет значительную часть своей красоты?  Да тем,  что в торговом зале все новое и свежее. Вот эту свежесть  персонал и должен поддерживать и сохранять, не щадя усилий. Магазин – место идеальных вещей!

5. Выкладка  товара. Наконец-то мы добрались до того, что обычно называют визуальным мерчандайзингом.  Подробное изложение тонкостей этого вопроса – тема отдельной статьи.  Отметим лишь тот факт, что расположение товара даже в самом «лучшем углу» на «лучшей полке» не даст желаемого результата, если не позаботиться о наличии всей ассортиментной линейки,  о свежести и качестве выставляемого товара, а также о том, чтобы он вовремя «добирался» со склада на свое место.

6.  Рекламные и POS-материалы.  Заинтересованные производители, разумеется, стремятся набить торговый зал рекламой:  каждый —  своего бренда.  Требуется продуманная политика и  твердая воля,  чтобы рекламные материалы  действительно улучшали  процесс покупок, органично вписываясь в общую концепцию торгового зала.

7. Ценники.  Эта, вроде бы мелкая деталь – весьма значительный фактор, сильно влияющий на настроение и переживания покупателя в магазине.  Дело в том, что, сравнивая свои финансовые возможности с ценой товара,  покупатель часто переживает не слишком приятные эмоции.  Четкие,  понятные ценники позволяют  минимизировать  эти переживания,  облегчают и удлиняют поиск,  и  в итоге  - помогают покупателю  встретить свою покупку!

Итак, мы с вами рассмотрели основные понятия  мерчандайзинга.

Вроде бы простые  вещи:  понятные ценники,  правильно размещенные рекламные материалы, грамотная выкладка товара, чистота и порядок в магазине,  хорошее освещение и  подобранная музыка,  профессиональная организация торгового пространства и заманчивая витрина,   - но именно они создают магазин.  Скажем больше:  мерчандайзинг создает  Вашего клиента!  Делает  случайного прохожего – Вашим покупателем,  важнейшим  человеком, на лояльности которого, на готовности приходить к Вам, покупать у Вас, приводить друзей, рекомендовать знакомым  -   стоит Ваш бизнес!

Профессионалы компании ИРА-ПРОМ  от души желают Вам как можно больше лояльных и успешных клиентов!